财富成都商业观察：何为情怀营销，笔者认为就是找到、发掘、勾起、诱发别人关心的重点、需求、兴趣、痛处，切入进去。

　　P2P怎么进行情感营销？

　　偶然机会在一个金融社区上见到有一个题主问：P2P如何做情感营销？笔者深有感触，于是谈一下自己的见解，抛砖引玉希望大家能够一起交流提出更多更好的想法。

　　首先我们来认识一下什么叫情感营销：情感营销就是把消费者个人情感差异和需求作为企业品牌营销战略的情感营销核心，通过借助情感包装、情感促销、情感广告、情感口碑、情感设计等策略来实现企业的经营目标。

　　所以情感营销应该是现今每一个互联网公司中每一个运营者所必须思考或者必须付诸于行动的问题。为什么这么说，主要原因体现在如下几个方面：

　　1、第三代投资理财用户将会以80、90后为生力军。这一批人因为经历了自2000年以来的互联网思维的冲击，产生了各种各样的生活诉求。

　　2、基于兴趣爱好，该类人群人群进行自动的群聚行为。比如：爱旅游、爱运动等一系列的族群体。

　　3、个性鲜明，好奇新鲜事物，感性强于理性。

　　4、容易被忽悠，自认为自己是小清新、小文艺，情怀思想重。《速度与激情7》能够创造票房神话，并不全都是因为保罗的去世，相反保罗的去世只是让整部电影锦上添花而已，沙滩、比基尼、美女、赛车、高档消费区，这些无疑不是全部指向一个东西——青春。在我看完这部电影离开电影院的时候，身边一辆辆跑车的轰鸣声也让我自己深深感动，他们用自己的行动祭奠着青春。所以情怀也是这个群体最容易被吸引的地方，平台越会忽悠，大家越会相信。

　　5、比较没有主见，虽然各方面个性化都鲜明了，但是还有一个从贱心里。在这个浮躁的年代，这个群体很容易被这个东西吸引——概念，雷不死就是专业的概念高手，一系列的生态系统概念，玩得你真的是对他信若神明。不管雷不死好与坏，至少在笔者看来它是大赢家。

　　很多投资人容易被概念吸引，究其原因是抱着猎奇的心态，概念越多，他们觉得这个老板牛，会玩，跟着他可以赚钱。典型的明星效应，所以很多平台就推出什么P2B，P2C，P2G，P2xxxxxxxx等等概念玩得不亦乐乎，而他们也是贱被别人越玩越快乐。“小女子年芳十八，为追风流落此家，爱你爱到心坎上，一日不玩心慌慌。”哎！

　　好了再来说一说情感营销的目的，情感营销目的有如下2个：

　　1、表面目的，培养粉丝，感谢投资人的一路陪伴，未来我们将与投资人一起昂首前进。

　　感恩→画饼→感动→再次投资。

　　2、深层次意思，品牌的树立。真正有头脑有见地的平台绝对会有一个很清楚的战略思路，而做情感营销必然有这样的思路掺杂在里面即粉丝→族群→产品→品牌→产业链→资本。

　　目的搞清楚了就是应该怎么做了。

　　说怎么做之前笔者加3个限制条件：

　　第一个限制条件：当前产品应该处于一个大趋势之下，言外之意不能当趋势指向互联网金融的时候你还去从事民间借贷，这种逆势的行为必然让你走向灭亡；第二个限制条件：该产品具有重复消费的特性，不能像风景区的产品基本是一次性消费，不会产生回头客；第三个限制条件：该产品能够引起关注，能够导入流量。

　　如果你的产品都满足这样的条件，我们可以开始我们的情怀营销之路。何为情怀营销，笔者认为就是找到、发掘、勾起、诱发别人关心的重点、需求、兴趣、痛处，切入进去。就像锤子手机那样。“只要你认真，我们就让你赢”，虽然锤子手机就是因为其自身硬件不行而导致了失败，但是前期的效果是显而易见的。

　　情感营销方法一：切入刚性需求。

　　当今互金行业红红火火，似乎有沉舟侧畔千帆过，病树前头万木春之势。虽然平台每天都在跑路、出事。但是依然阻挡不了投资人、从业者如同飞蛾扑火般的进入。而产生这样不符合常理，违背逻辑的事情的原因就是互金打开了国民投资理财的刚性需求。

　　宏观上是银行对国民的歧视，一系列的不亲民理财产品和理财政策将国民拒之门外，所以国民已经难以忍受。微观上是国民自身素质的提高，不愿意看着自己的钱放在银行里面一天天的贬值。所以切入点就出来了，而在这个里面做的最好最会讲故事的也就是余额宝。具体怎么讲的，由于篇幅有限大家可以自己去搜索。

　　情感营销方法二：描述投资人的“怪异”举动。

　　无论是玩什么产品，总有一群发烧友，他们非同寻常的痴迷，也非同寻常的专业。营销人可以描述他们的特质，打动发烧友，继而通过这群意见领袖去影响小白用户。比如现今的互金投资人每个人的投资理财的方法或者理念都是千变万化的，俗话说“林子大了什么鸟都有”，而大家最喜欢关注的就是奇葩、怪异而又不玩火自焚的花样式理财、和花样式规避风险的歪门邪道。

　　基于这样的前提你就可以邀请这样的个性化鲜明的资深理财人来对自己的平台进行评估和判断，然后就可以大做文章，亦或者自己联系媒体或者三方门户发表专栏对其进行报道，一样可以吸引很多人的关注，这样做一方面平台自身吸引了注意力、经过了专家的考察和检验，另一方面帮助发烧友出名两全其美。

　　情感营销方法三：客户最怕什么你就做什么——把害怕变成需求。

　　这里引入一个例子：比较出名的是台湾90年代钢琴培训学校的广告语：学钢琴的孩子不会变坏。家长或许不想叫孩子去学琴，但他肯定不希望孩子变坏。

　　人类是一种非常害怕失去的动物。地上捡到100块，发现是假钞，你不会太难过，捡钱时候口袋里100块被小偷顺走了，就会气的半死。仔细想想挺好玩的，同样是100块的损失，没得到我们无所谓，失去我们很难受，我们可以把这个心理运作在营销中。我不说买我的产品会多幸福，我告诉你不买会难过。亦或者说我直接把自己的产品的风险告诉你，但是我会在后面加上一句，我会尽我小时候喝奶的劲儿保证你的安全。怎么保证，方法转链接。

　　情感营销方法四：说出互金投资人最痛苦的事情。

　　由于最近平台的跑路事件频繁发生，投资人心里真是有苦难说。怎么切入，个人认为虽然有一点叫“狗拿耗子多管闲事”的嫌疑，但是作为一个刚正不阿想在这个行业昂首跃进的平台可以以这个为切入点进行相应的操作，比如某某平台基于自律要求，特成立本地跑路平台维权协会，在这个协会里面有专门的媒体针对不同的受害人群进行不一样客观公正的报道，一方面提醒别人，一方面教育社会，同时一方面帮助受害者维权，一方面树立自身正能量品牌形象。

　　情感营销方法五：互动。

　　有一个例子大家很熟悉，那就是雷不死的小米是怎样成功的。对于小米笔者不再啰嗦，因为网上有大篇幅的报道在解读其成功的原因。所以平台可以从这一块下手，怎么互动很多运营者脑袋里面想到最多的就是见面会。但是现在的见面会很多都是形而上行的，做表面文章不做实事邀请投资人来都是千篇一律的公司化宣传、娱乐表演、抽奖环节最后是感谢支持等等，压根没有切入要害，命中红心。

　　我所讲的互动就是要平台根据客户需求做客户最关注最想知道的事情，比如主题为：什么样的互金平台的建立才可以让你放心大胆的投资。邀请投资人根据自己考虑的因素对自己心目中最安全平台的各个维度进行理论上的塑造。而这个时候平台不仅要一方面和投资人一起互动，同时另一方面启动大量媒体对这个活动进行正能量化的报道，其中可以穿插各种小细节，小故事。事后的小礼品什么的不用我说你也懂。

　　情感营销方法六：说他最不爱听的事情。

　　人人都喜欢顺着思维，但是往往忽略了逆向思维的定式。现在的投资者最怕什么，最怕的就是某天天空飘来几个字，你投资的平台雷了。好吧，我就这样做。平台可以每天给投资人不停的发暴雷平台，问题平台的名目，并根据出事平台为什么出事出具相关的尽可能的详细分析。虽然这样的事情是投资人最怕也最不想听见，但是这往往是投资人最关注，最关心也是三方门户最喜欢干的事情。因为它时时刻刻影响着人们的神经。

　　但是随着时间的推移，你在投资人的心中就会变成你不仅仅是一个P2P平台那么简单，相反你是一个网贷真正意义上的雷达，你是网贷卫道夫的形象就形成了。为什么？因为一个平台每时每刻都在关注这些出事平台死亡的原因，那么它一定会从这些原因中找到风险，然后自己再规避风险，既然在报道，那么自身绝对不会变成一个触犯者。所以关注就铺展开来，形象瞬间高逼格，人人信若神明。

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