洗牌继续,上门o2o就这3条路?

A轮融资上千万美元的嘟嘟美甲,卖给58到家了。意料之中,情理之中!
  财富成都创业交流(作者 陈纪英 )嘟嘟美甲是上门o2o倒闭潮的开始
  A轮融资上千万美元的嘟嘟美甲,卖给58到家了。意料之中,情理之中!

  坦率来说,就跟当初的团购泡沫破灭一样,上门美业的发展曲线,2014年是“眼看他起朱楼,眼看他宴宾客”,2015年“眼看他楼塌了”。

  能支撑多少互联网独角兽公司,要看有多大的市场容量。可以类比的是团购市场,团购的市场总额保守估计也有几十万亿,比美业大多了。2011年和2012年团购最火热时,中国好几千家团购网站,但是四五年过去,活得好的和日子能过下去的不过四五家。美业未来几千亿的市场,那么,提供上门服务的未来美业O2O领域,到底能有几家活下来?!

  在整个团购领域,活下来并且活得还不错的而且不靠干爹的,也就一家由美团和大众点评合并的新美大。其他,糯米背靠百度,聚划算背靠阿里,都是抱着干爹的大腿。

  这么一类比,在上门美业在洗牌潮来临前的三种出路,是不是很清晰了?

  一,当大佬

  在打车领域活下来的是滴滴快的,在团购领域最后的胜利者是滴滴快的,无一例外,都是行业的龙头,在上门美业领域同样如此。

  在整个上门美业领域,其实嘟嘟美甲也算得上高富帅,a轮融资就拿到了红杉资本和源码资本的千万美元级投资,但是自上线至今,却一直被上门美业的老大河狸家压制,而且双方的差距越来越大。

  那么,当大佬的底气从何而来呢?

  1,懂用户、懂行业

  嘟嘟美甲的创始人是7个理工科指南,而河狸家的创始人雕爷,这么多年一直做的是女人的生意,不管是最初的阿芙精油还是美甲、美容、美妆等,对女性的了解堪称闺蜜级别,可能比女人更了解女人,忽悠女客户的经验丰富。

  理解了用户,才能理解行业,嘟嘟美甲犯的另一个错误,就是嘟嘟美甲团队始终认为美甲是标准化服务,其实,所有涉及到审美的服务都是主观性很强的非标服务,尤其是对感性十足的女性来说!对用户和行业的理解错误,意味着其后的一切战略战术都不会正确。

  2,服务体验和丰富度

  服务好不好取决于两大因素,第一在线下的上门服务中,手艺人是不是足够专业,第二,手艺人数量够不够多,这个河狸家第一没商量。

  以河狸家为例,其主流用户群体是中产阶级爱美女性,其业务从美甲切入,陆续上线美容、美妆、美发、健身、绘画摄影、声乐器乐、口语交流等类目,日单量峰值突破1万、2万、5万、10万,持续飙升。

  美甲业务属于轻型业务,说服新用户的成本较低,难度较小,而上门美容则是复杂业务,用户的警惕性较高,但是通过美甲积累了忠诚用户后,再落地美容业务就变得困难。

  从单个产品来看,无论是美甲还是美发美容,都属于相对低频服务,但是如果横向扩展品类,就会通过低频应用的聚合积累,打造一款美业o2o的高频应用。

  3,用户的真实留存度和真实复购率有多高?

  为什么我要强调真实?一个行业在初期培育市场,烧钱没错,但9.9元吸引过来的客户,有一部分真实客户,但是大部分可能是贪占小便宜的伪客户,等你补贴额度一降低,或者不补贴了,立刻离你而去。

  对于上门美业来说,什么是真实客户?就是愿意为高性价比服务承担正常合理的价格,而非一味追求低价甚至免费!

  从下半年开始,河狸家就很少大规模烧钱补贴了,客单价基本维持在了正常水平。这样的正常客单价,避免了低价低质的恶性循坏,留存了消费能力高的真实客户,洗去了只占补贴便宜的羊毛党。

  而通过提供更丰富的一站式美业服务,河狸家保留了较高的复购率。

  4,融资和现金流

  这个不多说了,如果你做好了前三点,成为了行业老大,其实不用太担心融资问题,原因很简单,行业巨头的抗寒能力最强,有头脑的投资人在寒冬,都会押宝行业老大。

  如果你上述四点没问题,成为了行业大佬,其实压根不用担心什么融资寒冬,因为这个资本寒冬,对行业老大只有好处没有坏处。友商花完投资人的钱,培养了市场,教育完了用户,都倒闭了,然后都老大就坐等收购用户量和市场份额了。而且,因为没有了友商的竞争,再也不用通过大规模烧钱来补贴用户了,你看,滴滴和快的合并后,烧钱的攻势是不是小了很多?

  二,卖土豪

  如果你成不了河狸家,那么就学嘟嘟美甲,卖身土豪也粗不错。其实,卖得出去已经是幸运了。听说嘟嘟美甲的卖价是200万,这个价格被双方否认了,但是,价格肯定不会太高,估计也就够给员工发个遣散费。

  为什么a轮融资了千万美元的嘟嘟美甲,到最后只卖了几百万,身价如此不堪?

  一个公司被收购,收购价多少,无外乎几个因素,那就是品牌、人才、技术、用户等等。说实话,上门美甲这个行业,有多高的技术含量那是瞎扯,当然也没啥知识产权专利。

  上门美业的人才就是手艺人,也就是提供服务的美甲师、美容师等等。2015年7月,嘟嘟美甲就开始对美甲师裁员,因此,这一块的价值同样不大。

  再说用户量,美甲师一裁减,服务能力大幅下降,而由于后续融资不到位,所以烧钱大战也难以为继,无法再用低价和免费吸引用户,因此,嘟嘟美甲的用户流失就在情理之中了,而再反观河狸家,除了在美甲业务牢牢领先,再后期切入的美容业务同样第一,而且业务单量超过了第二名到第五名的总和。

  说到最后,58到家之所以看上嘟嘟美甲,也许唯一的原因就是已经沦为空壳的品牌了。

  被58到家收购的嘟嘟美甲,未来命运如何?

  而刚刚融资3亿的58到家,是很多美甲师的另一个伤心之地,去年年初,58到家曾经气势汹汹的推出了上门美甲业务,5.8元的低价,更是吸引了一大批羊毛党,但是到了下半年,不愿意继续烧钱的58到家就和一批美甲师解约,开始批量裁员。也就是说,对于58到家来说,上门美甲一直不是主流业务,此次收购嘟嘟美甲,在58到家的大盘子里,只是可有可无的n分之一,只是棋子,而非战略。

  58到家的业务,横跨了搬家、保洁、洗车、美业等业务,包括万象,让人眼花缭乱,就像阿里没做好社交、腾讯做不好电商,粗野的直男系公司58,能做好美甲吗?

  最大的挑战就是,上门美业和58系的基因、品牌不匹配。美甲属于专业门槛高的非标服务,既然你愿意花钱做美甲这种提高生活品质的增值服务,而且这种服务是吃穿住行之外的非生活必需服务,那么自然就会对服务质量吹毛求疵了。你能在路边理发摊看到大爷花两块钱刮个光头,但是,你看到过衣着时髦的女士,在线下的五金杂货店美甲美容美发化妆?自然,也很难想象在互联网上,以58到家的基因和品牌,能做好美甲业务。

  可以类比的例子是,为什么阿里要把天猫从淘宝独立出来?原因很简单,一个是万能开放的大集市,一个是确定性的线上商城。都混杂在一起,基因冲突,没区隔就没出路。

  但是,有土豪接盘的嘟嘟美甲,依然算得上幸运,尽管没卖多少钱,但是王彪等理工科直男,至少有了脱身而出的机会,去寻找下一个自己真正擅长的行业。

  三,早关门

  无论怎么说,拿到了千万美金融资的嘟嘟美甲,还算个第二梯队,更多的上门美业公司,其实卖不掉,压根也没人接盘!那么到底该苦熬还是继续等土豪接盘?其实,聪明的创业者应该会设定止损线,这里的损失即有持续烧钱的资金损失,也有时间和精力的损失。

  去年我曾在一家名为白x美的平台上,体验过其美容服务,美容师加了我的微信,最近美容师多次在微信上跟我吐槽说,白x美不行了,要倒闭了,以后我要做美容,可以微信直接找她下单。

  是否该苦熬,要看未来的接盘价有没有价值,现在,嘟嘟美甲的收购案例出来了,聪明的上门美业创业者应该想想,为了这么低的收购价,还有继续苦熬的必要吗?!再说,连新美大都停止到家业务,愿意掏钱的土豪还能有几个呢?

  至少bat不会掏钱接盘,原因很简单,这个业务属于及其细分领域,市场容量不够大,bat未必看得上,也没有任何战略意义,再说,bat就算看得上这块业务,也会和行业老大河狸家合作,干嘛冒险接手一个三四流的创业公司呢?!

  相反,及早脱身,赶赴下一个风口,才是正道。比如我一个做上门美业的朋友,早在去年春节时,就看到了上门美业的寒冬,早早关门,投身物流行业,目前创业项目干得风生水起。还有3w咖啡和拉勾网的创始人许单单,也曾在上门美业领域创业,看到大势不好,及早脱身了。

  总之,上门美业只是整个到家服务的一部分,整个o2o都将在2016年掀起洗牌大潮,这是行业老大的福音和红利,却是其他跟随者的丧钟和警笛,活着是例外,死去才是常态。

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